9 Erros Cometidos na Prospeção

O papel foi invertido quando recebi um cold-call um dia destes. Um vendedor ligou-me depois de um Seminário em que participei, para seguidamente me informar sobre o que a SUA empresa faz, o quão fantásticos ELES são, e tudo sobre os SEUS produtos.

Durante os próximos onze minutos que passaram não devo ter dito mais do que duas frases no total. E eu gosto de conversar!

Ele começou por perguntar o que eu fazia, mas de tal forma que senti que a minha resposta não importava: desse ponto em diante foi como um vendaval, como se o vendedor tivesse 'tomado esteróides' (desculpem a expressão Inglesa/Americana) e estivesse a atirar spaghetti à parede para ver o que colava.

Tinha uma 'presença' agradável no tefefone, embora demasiado entusiasta, infelizmente ele poderia ter estado a ter uma conversa consigo próprio.

Perto do fim, perguntou-me se eu estaria interessada no seu serviço. Quando tentei explicar que talvez não fosse o mais adequado para mim e o porquê, ele imediatamente interrompeu-me, assumindo o resto da conversa, afirmando razões que nada significaram para mim, antes de se desculpar com um rápido adeus. Foi tudo muito parecido a um remoinho.

Você está a ver o que há de errado com esta chamada? As pessoas odeiam ser vendidas. Em vez disso, é muito melhor ajudá-las a comprar algo. Vê a diferença?

No meu último artigo prometi escrever sobre os maiores erros que os vendedores cometem na prospeção e esta chamada não podia ajudar a ilustrar alguns destes pontos de melhor forma:

- Não escutar devidamente. Asssumir demasiado rápidamente que você sabe o que a outra pessoa está a dizer e seguidamente responder sem pensar;

- Não transmitir sinceridade e profissionalismo com uma abordagem descontraída;

- Começar a conversa com informação sobre os seus produtos, serviços, empresa, prêmios, etc. ou na primeira oportunidade que tiver;

- Não qualificar o prospect com as perguntas apropriadas, nem aprender o que é importante para ele/a;

- Não se lembrar dos objetivos do cold-call, ou seja: marcar uma reunião, criar familiaridade, qualificar o prospect ou fechar a venda;

- Não ter um sistema de CRM organizado, relevante e prático;

- Não pedir referências dos leads ou prospects que não mostraram interesse;

- Tentar fazer o telefonema perfeito;

E o erro número um que os comerciais cometem é:

- Não estabelecer uma ética de trabalho disciplinada em torno da sua prospeção. Para fazer uma prospeção com sucesso você precisa de definir as suas metas de atividade e monitorizar consistentemente o seu desempenho para analisar o seu progresso. Isso significa que você precisa de proteger o seu tempo para cold-calling como se fosse pó de ouro e criar uma rotina diária a qual adere religiosamente.

Siga estes conselhos e certamente irá identificar mais leads. Estes leads irão criar um fluxo mais saudável de prospects. Estes prospects irão produzir mais resultados e finalmente mais clientes.

"Become the person who would attract the results you seek."- Jim Cathcart

Fale connosco. Vença connosco.

Até lá, venda com valor.

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