3 Dicas de Prospeção

Eu falo com muitos comerciais e inúmeros empresários no que concerne às dificuldades que têm na prospeção de angariação de novos clientes. Todos lamentam praticamente a mesma coisa: “O quão difícil é chegar à pessoa certa aquando ligam.”, “Como vencer as barreiras iniciais de comunicação.”, “Como obter respostas aos seus e-mails.”. Estas dificuldades podem ser mais acentuadas quando a marca ou a empresa ainda não são reconhecidas no seu mercado.

As questões à volta da prospeção conseguem verdadeiramente ser muito difíceis de ultrapassar. E porquê? Inconscientemente alimentamo-nos de constantes desculpas, as quais nos desviam das atitudes e das abordagens corretas e potenciadoras de uma prospecção de sucesso. Eu sei… Passei 17 anos da minha carreira profissional a fazer prospeção e a suceder num palco internacional bastante competitivo. E como tal conheço e reconheço, todas essas “desculpas”.

Primeiramente, não permita que todas essas desculpas justifiquem a sua “não-prospeção”. Seja honesto consigo. Se o seu negócio tem sustentabilidade nas vendas porque os seus clientes chegam até si praticamente através de referências… Muitos Parabéns! Encontra-se numa posição invejável!

No entanto relembro, que essa posição é pouco factível para o resto do mundo comercial. E se essa é mesmo a sua realidade, posso dizer com certeza que não será assim para sempre. Para quem precisa de prospetar, as desculpas são imensas: “Os leads não são bons.”; “Agora não tenho tempo para telefonar.”; “Tenho muita administração.”; “As pessoas não atendem o telefone.”; “Os assistentes não passam as chamadas.”; “O cold-calling demora demasiado tempo.”; “É melhor telefonar de manhã.”; “É melhor à tarde.”; “É melhor às quartas-feiras.”...

Concordo categoricamente com as palavras do famoso empresário Jim Rohn: - “Não deseje ter a vida fácil, deseje ser melhor no que faz!”

Em segundo, deve mudar a sua atitude relativamente à prospeção. Pergunte-se a si próprio: “Porque é que um prospect deve ficar contente por receber o meu telefonema?” (o qual não foi solicitado), “Está a receber algo bom pelo tempo que está a abdicar por mim?”.

No entanto, se você sabe e acredita que o seu produto é de um grande valor, e que tem para essa pessoa a melhor resposta do mercado, não é seu dever a partilha desse conhecimento para que possa auxiliar essa pessoa?

Terceiro, deve organizar com diligência militar a sua atividade de prospeção; tal como organizaria uma reunião com o seu prospect ou cliente, ou até com o seu patrão. Não faltaria ou chegaria atrasado a nenhuma, pois não? Nem iria a uma reunião sem estar preparado?

Você só pode controlar três coisas na vida: as suas ações, as suas reações e o seu mindset. A grande realidade é que fazer prospeção não é divertido. Eu preferiria bem mais estar a fazer outras coisas. Mas o que separa aqueles que o fazem muito bem e obtêm resultados fantásticos, dos que não o fazem tão bem, é o facto dos primeiros não se deixarem contagiar com todos estes pensamentos. Libertam-se dessas atitudes e pensamentos derrotistas e simplesmente avançam e fazem-no.

""Quality performance starts with a positive attitude."- Jeffrey Gitomer

Fale connosco. Vença connosco.

Até lá, venda com valor.

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